Psychologie
Le biais d'ancrage — pourquoi le premier chiffre gagne
Une fois qu'un chiffre est posé, chaque estimation qui suit dérive vers lui — même un chiffre dont tout le monde sait qu'il n'a aucun rapport. Ce qu'est cet effet, et ce qui l'atténue vraiment.
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Demandez à quelqu’un d’estimer une valeur juste après lui avoir montré un chiffre sans rapport, et sa réponse se déplace vers ce chiffre — même si on lui a dit qu’il était choisi au hasard.
Découvert en essayant de le casser
Tversky et Kahneman ont fait tourner une roue truquée pour s’arrêter sur 10 ou 65, puis demandé aux participants d’estimer la part de pays africains à l’ONU. Ceux qui avaient vu 65 estimaient plus haut que ceux qui avaient vu 10 — alors qu’ils savaient la roue arbitraire.
Où ça coûte le plus cher
- Négociation salariale : le premier chiffre annoncé tend à fixer la fourchette de toute la suite.
- Immobilier : un prix affiché élevé tire les offres suivantes vers le haut, même chez des acheteurs qui ont comparé les prix du marché au préalable.
- Estimations médicales : un ancrage aussi anodin que le dosage du patient précédent peut déplacer le jugement d’un clinicien.
Ce qui aide vraiment
Produire sa propre estimation avant d’entendre le chiffre de quelqu’un d’autre réduit — sans l’annuler — cette attraction. Le biais d’ancrage survit même quand les gens sont payés pour l’éviter, ce qui en fait l’un des effets les plus reproduits de la recherche en prise de décision.